Как сформировать прайс на криолиполиз, чтобы не убить маржу

Самый быстрый способ назначить цену на криолиполиз в клинике — открыть сайты трёх конкурентов и поставить чуть ниже. Так делают многие. И многие потом удивляются: пациенты есть, аппарат работает, а денег направление почти не приносит.

Цена конкурента ничего не говорит о ваших расходах. У него другая аренда, другая зарплата специалиста, другая загрузка. Ниже — порядок, в котором стоит собирать прайс на удаление жировых отложений: от себестоимости и загрузки к цене зоны, пакетам и курсам. И расчёт, который показывает, во что обходится скидка 20%.

Шаг 1. Посчитайте, во что вам обходится одна зона

У каждой процедуры два вида расходов. Переменные растут вместе с числом процедур. Постоянные вы платите каждый месяц, даже если пациентов нет.

• Переменные: расходник и оплата специалиста. В демонстрационной модели это 1 000 ₽ и 15% от цены, при цене 10 000 ₽ — 1 500 ₽.
• Постоянные: прочие расходы направления (аренда кабинета, реклама, администратор) — 80 000 ₽ в месяц, и платёж за аппарат. В лизинге с первым взносом 30% это около 119 800 ₽ в месяц.

Постоянные расходы делятся на число зон. Поэтому полная себестоимость зоны зависит от загрузки сильнее, чем от чего-либо ещё.

Расчёт при 22 рабочих днях и цене зоны 10 000 ₽; расходник и оплата специалиста — 2 500 ₽ на зону во всех строках.

Шаг 2. Задайте цену зоны от себестоимости и спроса

Когда нижняя граница известна, смотрите вверх: на уровень клиники, город, сервис и то, как вы объясняете ценность процедуры. Хорошая цена — та, при которой с каждой зоны остаётся достаточно, чтобы покрыть постоянные расходы уже при осторожной загрузке.

Проверить это просто. Подставьте цену и загрузку в калькулятор окупаемости и посмотрите, при каком числе зон в день направление выходит в плюс.

Шаг 3. Стройте прайс по зонам

Пациентка приходит не «на криолиполиз», а с конкретным запросом: живот, бока, внутренняя поверхность бёдер, подбородок. Поэтому прайс удобнее строить по зонам.

• Базовая единица — одна зона. Это понятная цена, которую легко сравнить и легко объяснить.
• Сколько зон нужно на область, определяет врач на консультации. Крупная область может потребовать нескольких зон. Скажите об этом в прайсе заранее, чтобы итоговая сумма не стала неожиданностью.
• Не делайте прайс длиннее, чем нужно. 4–6 позиций по зонам и 2–3 пакета читаются лучше, чем таблица на страницу.

Delete X работает с разными зонами за счёт 4 манипул и 5 видов сменных анатомических аппликаторов — для живота, боков, бёдер, спины, подбородка и других зон. Это позволяет держать в прайсе полный набор зон, а не ограничиваться одной-двумя.

Шаг 4. Добавьте пакеты и курсы — вместо скидок

Пакет отличается от скидки тем, что вы снижаете цену за что-то: за вторую зону в тот же визит, за оплату курса заранее, за возвращение пациентки. Клиника получает больше процедур без дополнительных расходов на привлечение.

Пример пакета «вторая зона в тот же визит — минус 15%». Первая зона стоит 10 000 ₽, вторая — 8 500 ₽. С первой клинике остаётся 7 500 ₽, со второй — 6 225 ₽. Пациентка платит 18 500 ₽ за визит, клиника зарабатывает с него 13 725 ₽. Рекламу вы заплатили один раз, а процедур две.

Курс работает так же, только на горизонте нескольких недель. Как упаковать курс и сколько он приносит по сравнению с разовой процедурой, мы разобрали в отдельной статье о курсах и разовых услугах.

Почему демпинг опаснее, чем кажется

Скидка кажется честной сделкой: цена ниже на 20%, значит, придёт на 20% больше пациентов, и всё сойдётся. Не сойдётся. Скидка снимается с цены, но не с расходника и не с аренды. Она целиком вычитается из той части, которая остаётся клинике.

Посчитаем. Клиника делает 66 зон в месяц по 10 000 ₽ и зарабатывает с каждой 7 500 ₽. Сколько зон нужно, чтобы после скидки заработать столько же?

Есть и вторая цена демпинга, которую не видно в таблице. «Заморозка жира со скидкой 50%» привлекает людей, которые пришли за скидкой, а не за результатом. Они реже покупают курсы, чаще ждут следующей акции и хуже воспринимают отказ врача, если выявлены противопоказания. Клиника тратит время специалиста на тех, кто не станет постоянным пациентом.

Что делать вместо скидки

1. Пакет на вторую зону в тот же визит.
2. Курс с оплатой заранее и понятным планом процедур от врача.
3. Бонус для вернувшихся пациенток на следующую зону.
4. Бесплатная консультация вместо скидки на процедуру: она снимает барьер первого визита, но не снижает цену.

В рекламе цены и акций помните о требованиях к рекламе медицинских услуг: предупреждение о наличии противопоказаний и без обещаний результата. Формулировки лучше согласовать с юристом.

Расчёт является демонстрационной моделью и не является обещанием дохода. Медицинское изделие. Имеются противопоказания. Необходимо ознакомиться с инструкцией по применению или получить консультацию специалиста. Материал не является публичной офертой.