Курс процедур или разовая услуга: как клинике зарабатывать больше на криолиполизе
Пациентка звонит и спрашивает: «Сколько стоит заморозка живота?» Администратор называет цену одной зоны, пациентка записывается, приходит один раз — и пропадает. Клиника заплатила за рекламу, провела процедуру и больше этого человека не видит.
Так выглядит продажа разовых процедур. Она кажется естественной, но именно она чаще всего делает криолиполиз в клинике дорогим направлением: каждую зону приходится «покупать» у рекламы заново. Разберём, чем экономика курса отличается от разовой продажи, и как упаковать курс так, чтобы его покупали.
Где теряются деньги при разовых продажах
У каждого нового пациента есть цена привлечения: реклама, заявки, время администратора. Если пациентка делает одну зону и уходит, вся эта стоимость ложится на одну процедуру. Если она проходит курс из нескольких зон, стоимость привлечения делится на все процедуры.
Вторая потеря менее заметна. Пациентка, которая пришла на одну зону, не получила плана. Она не знает, что делать дальше, и уходит туда, где ей этот план предложат. Часто — к конкуренту.
Считаем: 66 зон в месяц двумя способами
Возьмём клинику, которая хочет проводить 66 зон в месяц, 3 зоны в рабочий день. Допущения:
- цена одной зоны — 10 000 ₽, расходник — 1 000 ₽, специалист получает 15% выручки;
- привлечение одного нового пациента стоит 3 000 ₽ (это допущение, у вашей клиники цифра может быть другой);
- курс — 3 зоны со скидкой 10%, то есть 9 000 ₽ за зону и 27 000 ₽ за курс;
- прочие расходы направления без рекламы — 80 000 ₽ в месяц.
| Показатель в месяц | Разовые процедуры | Курсы по 3 зоны |
|---|---|---|
| Средний чек пациентки | 10 000 ₽ | 27 000 ₽ |
| Новых пациентов нужно | 66 | 22 |
| Расходы на привлечение | 198 000 ₽ | 66 000 ₽ |
| Остаётся с одной зоны до рекламы | 7 500 ₽ | 6 650 ₽ |
| Остаётся с одной пациентки после рекламы | 4 500 ₽ | 16 950 ₽ |
| Прибыль направления до платежа за аппарат | 217 000 ₽ | 292 900 ₽ |
Курс со скидкой 10% приносит на 75 900 ₽ в месяц больше, чем разовые процедуры по полной цене. За год это 910 800 ₽. Причина проста: чтобы заполнить те же 66 зон, клинике нужно привлечь втрое меньше новых пациентов.
Скидка на курс здесь не теряет деньги, а экономит их: вы отдаёте 850 ₽ с каждой зоны, а на привлечении экономите 2 000 ₽ в пересчёте на зону: 1 000 ₽ вместо 3 000 ₽. Сравните это со скидкой на разовую процедуру, которая просто уменьшает маржу. Подробный расчёт того, во что обходится демпинг, — в статье о прайсе на криолиполиз.
Проверьте, как изменится ваша прибыль при другой загрузке и цене, в калькуляторе окупаемости.
Что ещё даёт курс, кроме прибыли
- Предсказуемое расписание. Пациентки курса уже записаны на следующие визиты. Вы видите загрузку на недели вперёд, а не гадаете, сколько придёт заявок.
- Деньги вперёд. Если курс оплачивается сразу или частями, у направления появляется оборот ещё до того, как процедуры проведены.
- Повторные визиты — повод для доверия. Каждый визит — это контакт с врачом и возможность обсудить, что делать дальше.
- Рекомендации. Пациентка, с которой клиника работает по плану, чаще рассказывает о ней подругам, чем та, что пришла один раз.
Как упаковать курс, чтобы его покупали
Курс продаётся не скидкой, а понятным планом. Пациентке нужен ответ на вопрос «что со мной будет дальше», а не «сколько я сэкономлю».
Консультация врача вместо продажи по телефону
Администратор записывает на консультацию, а не на процедуру. Врач оценивает зоны, выясняет противопоказания и объясняет, чего можно ожидать. Результат индивидуален, и честный разговор об этом на старте снижает число недовольных пациентов.
План процедур с датами
Врач составляет план: какие зоны, в каком порядке, когда контрольный визит. Состав курса определяет врач по показаниям. Пациентка уходит с расписанием, а не с вопросом «когда приходить».
Название по задаче пациентки
Не «пакет из трёх зон», а «живот и бока» или «зона бёдер». Пациентка покупает решение своей задачи, а не количество процедур.
Фотофиксация и контрольный визит
Фото до и после с письменного согласия пациентки и контрольный визит в плане курса. Это дисциплинирует обе стороны и даёт клинике материал для работы, а пациентке — возможность видеть динамику. Использование фото в рекламе требует отдельного согласия и соблюдения требований к рекламе медицинских услуг — сверьтесь с юристом.
Что упрощает продажу курсов на стороне аппарата
Курс — это обещание клиники провести все процедуры одинаково хорошо, даже если пациентку в разные визиты принимают разные специалисты. В Delete X специалист выбирает толщину жировой складки, а аппарат сам подбирает и контролирует рабочие параметры. Это даёт единый стандарт процедуры у разных сотрудников.
4 манипулы и 5 видов анатомических аппликаторов позволяют включать в курс разные зоны: живот, бока, бёдра, спину, подбородок. Чаши покрыты медицинским силиконом для более бережного контакта с кожей — пациентке комфортнее возвращаться на следующие процедуры.
Когда разовая процедура всё-таки уместна
Не каждой пациентке нужен курс. Иногда задача ограничена одной зоной, иногда человек хочет сначала попробовать. Разовая процедура в прайсе нужна — как вход. Важно, чтобы после неё пациентка уходила с рекомендацией врача и понятным следующим шагом, а не просто с чеком. О том, как выстроить прайс так, чтобы разовая цена и курс работали вместе, — в статье о формировании прайса.
Частые вопросы
Пациенты не хотят платить сразу за курс. Что делать?
Предложите оплату частями по визитам, но с фиксированной ценой курса. Пациентка получает цену курса, клиника — план визитов и предсказуемую загрузку.
Не будет ли курс выглядеть как навязывание?
Не будет, если его предлагает врач после консультации и объясняет, зачем нужен каждый визит. Навязывание — это курс «на всякий случай» без показаний. Такой продавать не нужно.
Можно ли обещать в курсе конкретный результат?
Нет. Результат индивидуален и зависит от отбора пациента и протокола. Обещать можно план, стандарт работы и внимание врача, но не сантиметры.
Сколько процедур должно быть в курсе?
Это решает врач по показаниям и согласно инструкции по применению аппарата. В нашем расчёте 3 зоны — пример для экономической модели, а не медицинская рекомендация.
Посчитаем, сколько вы заработаете на курсах
Разберём ваш поток, стоимость привлечения и прайс, сравним разовые продажи и курсы на ваших цифрах. Консультация ни к чему не обязывает. Телефон: 8 800 700 05 09.
Получить расчёт по курсамРасчёт является демонстрационной моделью и не является обещанием дохода. Медицинское изделие. Имеются противопоказания. Необходимо ознакомиться с инструкцией по применению или получить консультацию специалиста. Материал не является публичной офертой.